Daniel Delgado Lorenzo

SABER ESTAR ANTE EL CLIENTE

OBJETIVO DE LA COMUNICACIÓN: LA PERSUASION Y LA SUGESTIÓN

Persuasión y sugestión son los dos procesos psicológicos básicos mediante los que tratamos de obtener la colaboración o aceptación voluntaria de otras personas.

Mediante la llamada persuasión lógica utilizamos argumentos y elaboramos discursos razonados para convencer a la otra parte. Mediante la sugestión intentamos llevar determinadas ideas o actitudes a la inteligencia y el ánimo de nuestros interlocutores sin necesidad de argumentar.

Cuando exponemos ordenadamente todas las ventajas de nuestra propuesta estamos empleando la persuasión lógica. Cuando preguntamos a nuestro interlocutor “Cuánto fue el descenso en su nivel de ventas durante el pasado año”, podemos estar haciendo una simple pregunta o podemos estar intentando sugerir la conveniencia de firmar un determinado contrato. En el segundo caso estaremos ante una sugestión o persuasión por sugestión.
La sugestión por asociación de ideas es, como es bien sabido, una de las técnicas más utilizadas en publicidad.

En todo proceso de comunicación - negociación se utilizan normalmente ambas formas de persuasión, combinadas en función de la personalidad de los participantes y de las características de la comunicación.

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